Организационный механизм системного привлечения новых клиентов в IT-компании через социальные сети

Abstract

Проведены анализ и систематизация возможностей поиска и привлечения новых клиентов для IT-компаний через социальные сети. В качестве методологической базы исследования выступали классические подходы и методики, используемые в теории маркетинга. В частности, с помощью модели AIDA для каждого этапа процесса привлечения новых клиентов выделены задачи и методы маркетинга. На основе концепции воронки продаж для социальных сетей предложено дополнить рассмотрение процесса привлечения новых клиентов дополнительными этапами: лояльность и рекомендации. Контент-анализ литературных источников позволил систематизировать специфические характеристики IT-сферы, оказывающие влияние на процессы поиска, привлечения и работы с клиентами, а также выделить ключевые критерии позиционирования, которые используют IT-компании в своих маркетинговых стратегиях. Для исследования «жизненного цикла» клиентов и выявления основных движущих ими факторов рассмотрены возможности методики анализа «Путь клиента» (Customer journey). Результаты исследования обобщены в форме концепции организационного механизма, позволяющего системно подходить к привлечению новых клиентов за счет работы в социальных сетях. Входными данными механизма являются тип компании, тип клиента, алгоритм социальной сети. Механизм охватывает этапы работы, представленные в моделях AIDA и «Путь клиента», и использование SMM-методик, которые реализуются на каждом из выделенных этапов. Разработан шаблон мероприятий по привлечению новых клиентов в социальных сетях для IT-компаний.